B2B-markkinoinnin muutos

Lähes kaikilla yrityksillä on hyödyntämätöntä potentiaalia sisältyneenä omiin liiketoimintaprosesseihinsa. Tämä potentiaali sisältyy monesti tietoon yrityksen olemassa olevista asiakkuuksista ja siihen, mitä kukin yritys juuri parhaiten tekee.

Kyseinen erikoisosaaminen on yritykselle itselleen usein vain niin itsestään selvää, ettei sitä ehkä osata hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla! Missä tätä usein hyödyntämätöntä tietoa voidaan sitten parhaiten käyttää? Uusasiakashankinnassa. Aivan, uusasiakashankinnassa!

Ennen kuin syvennyt tässä kirjoituksessa esiteltäviin näkökulmiin, niin pysähdy hetkeksi miettimään seuraavia kysymyksiä. Kuka on asiakkaasi? Mitkä vaiheet hän käy läpi päättäessään ostaa sinulta? Mitä hän haluaa tietää jokaisessa näissä ostopäätöstä koskevassa vaiheessa? Juuri sinä olet asiantuntija vastaamaan näihin kysymyksiin. Mikäli johonkin näistä kysymyksistä vastaaminen tuotti vaikeuksia, suosittelisin pysähtymään miettimään asiaa.

Useimmissa yrityksissä painitaan saman ongelman kanssa. Myyminen vaikeutuu, koska potentiaaliset asiakkaat ovat kosketuksissa yhä useampaan tahoon entistä vaivattomammin ja täten heitä on toisaalta vaikeampi tavoittaa. Internet ja erityisesti Google ovat muuttaneet asiakkaiden odotuksia ja käyttäytymistä. Kansainvälisesti yli 85% kaikista B2B-ostopäätöksistä saavat alkunsa haulla verkossa, eivätkä suinkaan myyntipuhelulla

Tosiasia on myös se, että monesti ostajat eivät enää usko tarvitsevansa henkilökohtaista myyntikeskustelua ennen kuin kokevat tarpeelliseksi keskustella kaupan tarkemmista yksityiskohdista, kuten edullisimmasta tarjouksesta. Perinteisen myyntityön suorituskyky on laskemassa alalla kuin alalla perinteisillä mittareilla tarkasteltuna. Tähän syitä ovat muun muassa:

  • Ostorytmin eriytyminen myyntirytmistä,
  • lisääntyvä yleisen tiedon määrä ostajien keskuudessa,
  • yksittäisten ostajien korvaaminen ostotiimeillä ja teknologian myötä kehittyneillä ostorutiineilla

Epäilemättä yksi merkittävimpiä muutoksia liittyen myyntiin ja markkinointiin on nykyaikaisten teknologioiden luoma, uusi yhteyksien maailma. Monet näistä yhteyksistä ovat yksinkertaisia, monet vain sosiaalisia, jotkut monille meistä hyvinkin outoja, mutta kaiken kaikkiaan niiden tavoittavuus ja vaikutus meihin on uskomattoman laaja.

Tutkimus toisensa jälkeen osoittaa kuinka voimakkaasti tämä jo vaikuttaa B2B-myyntiin ja siihen miten asiakkaasi hoitavat omia liiketoimiaan. Huomattava tosiasia näillä B2B-markkinoilla kuitenkin on, kuinka voimakkaasti vielä tässä sähköistenkin yhteyksien maailmassa luotetaan perinteiseen kädenpuristukseen. Tämä yhtälö on johtamassa mielenkiintoiseen tilanteeseen. Todellisina menestyjinä tulevat selviämään ne, jotka onnistuvat parhaiten hyödyntämään teknologiaa saavuttamaan lisää näitä kädenpuristuksen mahdollisuuksia!

Viimeisen vuosikymmenen aikana on kehitetty valtava määrä erilaisia strategioita ja työkaluja viisaampaan työskentelyyn ja myyntityöhön. Tänä päivänä mahdollisuus piilee niissä kaikissa eri tavoissa, joilla voit olla yhteydessä asiakkaaseesi. Yhtä tärkeää on kaikki se mittaaminen ja seuranta, mitä toteutat seuraamalla niitä moninaisia digitaalisia jalanjälkiä luodaksesi parempia asiakassuhteita ja myyntitietoa uusasiakashankintaan.

Tärkeää ei siis ole pelkästään se mitä asiakkaasi verkkosivuilla tai myymälässäsi tekevät, vaan miten tehokkaimmin pystyt tätä tietoa myynnissä ja markkinoinnissa hyödyntämään.

Mikko Rindell

Käyttäjän Mikko kuva

Mikko keskittyy Tatamilla hakukonemarkkinointiin ja sosiaalisen median hyödyntämiseen liiketoiminnassa.

"Paras tulos saavutetaan vasta kun asiakas haluaa itse ymmärtää ja oppia lisää verkkoliiketoiminnasta."

Kommentit